Помогаем B2B-бизнесу выстраивать прямые коммуникации со стейкхолдерами и лидерами функций в целевых корпорациях.
Реализуем методологию ABM под ключ — от исследования внутренней архитектуры управления до индивидуального ценностного предложения под задачи каждого руководителя.

Инициирование
переговоров с топ-менеджментом
Enterprise-компаний

Решение в корпорации формируется на стыке функций — бизнеса, ИТ, безопасности, HR и финансов.
Обращение в одну точку без понимания всей картины влияния почти не двигает процесс согласования.

Руководители высшего звена закрыты от шаблонного входящего потока. Они включаются в диалог, когда повестка совпадает с их KPI и стратегическими приоритетами.

Без точных данных о внутренних процессах, кадровых перестановках и операционных сдвигах обращение приходит не вовремя и не по адресу.

ABM (Account-based marketing)

Это B2B-стратегия точечного привлечения конкретных компаний-аккаунтов. Вместо запуска рекламы на широкий рынок отделы маркетинга и продаж объединяются для работы с закрытым списком целевых клиентов.

Вся коммуникация и коммерческие офферы адаптируются под индивидуальные боли лиц, принимающих решения (ЛПР) внутри конкретного бизнеса.

6-10 руководителей

4+ стейкхолдера

1 точка контакта

Средний состав комитет принятия
решений в корпорациях. Внутренние процессы устроены так, что ни один менеджер не утверждает проект единолично

Минимальный охват по ЛПР внутри компании.
Синхронизация работы критически повышает вероятность сделки

Главная причина заморозки
сделки

Три уровня глубины
(стандарт индустрии):

Широкие сегменты, автоматизированная персонализация.
Масштаб важнее глубины.

Кластеры близких по профилю корпораций с общей повесткой.

Индивидуальная стратегия под одну корпорацию и конкретных её руководителей.
Максимальная глубина для аккаунтов, где один контракт оправдывает отдельную работу.

ABM в российских реалиях

На западных рынках это зрелая дисциплина с двадцатилетней историей: метод, на котором строят продажи в enterprise SAP, IBM, Microsoft, Adobe, GE, Fujitsu и Xerox. В России он переходит из ранней стадии в норму.

Пока большинство российских B2B-компаний работает охватом и входящим потоком, ранний переход на account-based даёт преимущество первого хода:

вы выстраиваете отношения с ключевыми корпорациями, когда конкуренты ещё борются за их внимание стандартными средствами.

Корпораций уровня X5, Магнита или Сибура несколько сотен, а не миллионы.

Когда ценные покупатели наперечёт, широкий охват теряет смысл: единственная рациональная стратегия — точечная, индивидуальная работа по каждому из них.

Импортозамещение и пересборка технологических контуров создают непрерывный поток триггеров для своевременного обращения: смена решений, новые бюджеты, запуск направлений.

Выигрывает тот, кто видит эти сигналы первым и заходит, пока повестка актуальна.

ABM в российских реалиях

На западных рынках это зрелая дисциплина с двадцатилетней историей: метод, на котором строят продажи в enterprise SAP, IBM, Microsoft, Adobe, GE, Fujitsu и Xerox. В России он переходит из ранней стадии в норму.

Пока большинство российских B2B-компаний работает охватом и входящим потоком, ранний переход на account-based даёт преимущество первого хода:

вы выстраиваете отношения с ключевыми корпорациями, когда конкуренты ещё борются за их внимание стандартными средствами.

Корпораций уровня X5, Магнита или Сибура несколько сотен, а не миллионы.

Когда ценные покупатели наперечёт, широкий охват теряет смысл: единственная рациональная стратегия — точечная, индивидуальная работа по каждому из них.

Импортозамещение и пересборка технологических контуров создают непрерывный поток триггеров для своевременного обращения: смена решений, новые бюджеты, запуск направлений.

Выигрывает тот, кто видит эти сигналы первым и заходит, пока повестка актуальна.

Профиль корпорации · Account Intelligence Map.
Карта ключевых позиций, зон влияния топ-менеджмента и точек входа.

Матрица бизнес-сигналов · Signal Log.
Реестр актуальных изменений с готовыми сценариями для начала диалога.

Карта прогресса · Engagement Dashboard.
Динамика вовлечённости каждого стейкхолдера.

Защита маркетинговых
инвестиций

Внимание сосредоточено на ограниченном пуле аккаунтов с максимальным потенциалом контракта, а не распылено по рынку. По мировой практике, зрелые ABM-программы дают сделки заметно большего размера (Forrester / ITSMA)

Каждое касание подготовлено и обосновано контекстом.
Бюджет работает на качество входа, а не на объём попыток.

Маркетинг и sales работают по единой карте аккаунта. Передача в продажи — в момент сформированного интереса, без потери контекста. Это главный фактор результата в ABM (ABM Leadership Alliance).

Прозрачность на каждой фазе: вы в любой момент видите, на каком этапе диалог с каждым стейкхолдером.

Где метод раскрывается сильнее всего

ABM окупается не везде. Он оправдан там, где ценность аккаунта покрывает индивидуальную работу.