Ниша: кадровое агентство (рекрутинг, HR-услуги)

Сегмент: компании с выручкой от 100 млн до 10 млрд ₽

Срок работы: 1,5 месяца

Бюджет: 120 000 ₽

Заказчица пришла со словом «срочно». Агентство находилось в кассовом разрыве, предоплата в 60 000 ₽ была внесена фактически из последних оборотных денег. Времени на классический длинный цикл с прогревами и многоэтапными аудитами не было. Нужны были продажи, и быстро.

В линейке агентства было несколько HR-продуктов. Приоритетом выбрали услугу HR BP (HR-бизнес-партнёр на аутсорсе) для компаний с выручкой от 500 млн ₽.

Запустили аутрич, и уже в первую неделю я увидел тревожный паттерн. Заявки были, но какие-то импульсивные: люди оставляли контакт и потом неохотно шли в диалог. Это важный сигнал, который многие пропускают: наличие заявок ещё не значит наличие спроса.

Разобрался в причине. HR BP как функция нужен бизнесу со зрелой HR-вертикалью: есть HRD, штат от нескольких сотен человек, процессы, которые пора выводить на стратегический уровень. А компания с выручкой 500 млн по российской классификации — это ещё малый бизнес. Там 50–200 сотрудников, и роль HR BP де-факто выполняет сам директор. Мы предлагали стратегическую надстройку тем, у кого не построен фундамент под неё.

Продукт и сегмент не совпали. В обычном проекте на это можно потратить месяц тестов. В ситуации кассового разрыва каждая неделя ошибки приближала клиента к закрытию.

Развернул кампанию за 7 дней. В линейке заказчицы был рекрутинг: услуга с понятным, сформированным и вечным спросом. Перевёл весь аутрич на неё и расширил сегмент до компаний от 100 млн до 10 млрд ₽ в разных нишах.

Сжал воронку до трёх шагов. Никаких бесплатных аудитов, диагностик и прочих этапов, которые красиво выглядят в методичках, но растягивают сделку на месяцы. Схема простая: запрос, консультация, коммерческое предложение. Когда у клиента кассовый разрыв, воронка должна вести к деньгам кратчайшим путём.

Запустил две механики параллельно. Первая: деловое письмо с подписью на имя генерального директора, формат официального обращения, который отстраивает от шаблонных рассылок. Вторая: парсинг открытых вакансий с HeadHunter и узкое персонализированное сообщение под конкретную позицию. Триггером служила сама вакансия, а оффер строился на болях найма именно этой должности: где искать таких кандидатов, почему они срываются, сколько стоит простой позиции.

Подключил ручной Telegram-аутрич на простоях. Агентство из Новосибирска, поэтому добавили гео-канал: собрал скрипты, и два рекрутера в моменты простоя между проектами вручную писали директорам новосибирских компаний. Около 100 сообщений за месяц, несколько встреч и одна продажа. Бесплатный канал из ресурса, который иначе бы простаивал.

Кампания принесла более 60 заявок, из которых 42 квалифицированных на услуги рекрутинга. Уже в первый месяц закрыты 2 сделки на 360 000 ₽. Кассовый разрыв закрыт, проект окупил весь бюджет лидгена втрое ещё до своего завершения. И это без учёта LTV: рекрутинг — услуга с повторными закупками, довольный клиент возвращается с каждой новой вакансией.

Главный урок кейса не в цифрах. Аутрич — это ещё и самый дешёвый инструмент проверки спроса. За 7 дней и небольшую часть бюджета мы узнали то, что при запуске «в лоб» узнали бы через 3 месяца и миллион рублей: продукт HR BP не совпадает с выбранным сегментом. Быстрый разворот на продукт со сформированным спросом превратил провальный старт в окупаемый проект.

И второй урок, про скорость. Если заявки идут, но люди не хотят разговаривать, это не проблема скриптов. Это сигнал, что вы продаёте не то или не тем. Чем раньше вы его услышите, тем дешевле обойдётся правда. А ког