Ниша: корпоративная AI-платформа (ИИ-агенты для бизнеса)

Тип проекта: GTM, первый вывод продукта на рынок

Сегмент: компании с выручкой от 500 млн до 30 млрд ₽

Срок работы: 3 месяца активной кампании

Бюджет: 500 000 ₽ (включая колл-центр)

Конец 2024 года. Корпоративный интерес к ИИ на подъёме, но рынок ещё в первой волне: компании экспериментируют с чат-ботами и ассистентами, а ИИ-агенты как категория в России практически не существуют.

Клиент: разработчик платформы, на которой создаются ИИ-агенты под задачи бизнеса. Модель продажи: лицензия платформы, внедрение агентов в каждый отдел и годовая поддержка. Средний чек 10 млн ₽.

Ключевая сложность: это был первый запуск, причём продукта, для которого у покупателя ещё не было даже слова. Ни кейсов, ни имени на рынке, ни сформированного спроса на категорию. Хайп вокруг ИИ открывал двери, но не закрывал сделки: одно дело интересоваться нейросетями, другое дело заплатить 10 млн компании, о которой ты вчера не слышал, за технологию, которую ещё не пощупал никто из конкурентов.

По сути мы собирали go-to-market с нуля: дифференциацию, доверие, механику выхода на директоров и воронку до сделки.

Собрал фундамент доверия до первого касания. Раз кейсов нет, доверие пришлось строить из того, что было: руководящие роли основателя в профильных структурах ТПП и Евразийской Ассоциации Бизнеса стали ядром социального доказательства. Два дня вылизывал одно письмо: искали дифференциацию на фоне волны ИИ-стартапов, выверяли каждую формулировку. Формат: деловое письмо с живой подписью основателя, адресованное генеральному директору лично, с ФИО и названием компании. На фоне шаблонного ИИ-спама официальное письмо от основателя к директору читалось как обращение равного к равному.

Построил трёхкасаемую связку: письмо, звонок, мессенджер. Письмо уходило с формулировкой «прошу передать генеральному директору». Через 2 дня оператор колл-центра звонил в компанию с простым триггером: «Мы отправляли письмо на имя Ивана Ивановича, дошло ли оно до него?»

Дошло: уточняем интерес и ведём на аудит.

Не дошло: дублируем письмо в мессенджер и через пару дней делаем третье касание звонком. Звонок «в лоб» секретарь блокирует, а вопрос про отправленное письмо — это уже не холодный обзвон, а уточнение по корреспонденции. Колл-центр работал на моём подряде, скрипты мои.

Сжал воронку до одного шага: бесплатный аудит процессов. Никаких вебинаров и долгих презентаций. По Москве и ближайшим регионам основатель лично выезжал в офис клиента и проводил аудит на месте, с дальними компаниями аудит шёл онлайн. Для сделки с чеком 10 млн личный контакт с первым лицом решает больше, чем любой маркетинговый материал: директор покупает не платформу, а человека, который будет отвечать за результат.

За 3 месяца кампании: 62 лида, 20 аудитов и 3 контракта по 10 млн ₽ каждый. Итого 30 млн ₽ выручки при затратах 500 000 ₽. Каждый вложенный рубль принёс шестьдесят.

Первые контракты подписаны в период кампании, последний дожат на седьмой месяц: нормальный цикл для B2B-сделки с таким чеком. Лид обходился примерно в 8 000 ₽, аудит в 25 000 ₽. Для сравнения: одна заявка с контекстной рекламы в нише ИИ тогда стоила дороже, чем у нас целевой аудит с выходом на директора.

Показательная деталь про формат: все три сделки закрыты с компаниями, где аудит проходил вживую. Онлайн-аудиты давали интерес, вопросы, обещания подумать. Деньги приносили только личные встречи. Для нового продукта с высоким чеком дистанционное касание не создаёт достаточно доверия, и это стоит закладывать в GTM сразу.

И деталь про сегмент: таргетировали широко, от 500 млн выручки, но все три покупателя оказались компаниями от 1,3 млрд. Рынок сам показал, где начинается реальный спрос на ИИ с чеком 10 млн: ниже этой планки компании интересуются, выше — покупают.

Первый: связка каналов сильнее каждого канала по отдельности. Письмо без звонка тонет во входящих, холодный звонок без письма разбивается о секретаря. Вместе они создают легитимный повод для разговора с директором.

Второй: хайп приводит любопытных, а сделку закрывает доверие. Когда у продукта нет кейсов, доверие собирается из личности основателя, социального доказательства и живого контакта.

Третий, с дистанции времени: полгода спустя ИИ-агенты стали главным трендом корпоративного рынка России. Клиент вошёл в категорию до того, как она сформировалась, и правильный GTM дал ему фору перед целой волной будущих конкурентов.