GO-TO-MARKET стратегия для B2B IT

Меня можно нанять в штат

Связь со мной

TAM

TOM

SAM

SOM

TAM

TOM

MQL

WON

SAM

Скачать пример структуры

Обсудить проект

SOM

Go-to-Market стратегия для B2B IT

План вывода нового продукта на рынок — с первыми сделками, а не презентацией на 80 слайдов

RoadMap

СustDev

CGM

Как работаем

Процесс 6-10 недель

Начать путь

Дискавери
2-3 недели

Синтез и стратегия
3 недели

Сегментация, поизиционирование и упаковка
3-4 недели

Launch plan и операционка

Roadmap запуска на 6–12 месяцев: фичи, рынки, сегменты, бюджеты. Sales kit, плейбук по сегментам, минимальная операционка (CRM, Async-конвейеры, SLA маркетинг ↔ продажи, ритуалы команд).

Финализируем ICP с триггерами покупки, типируем роли ЛПР/ЛВР, прорабатываем Jobs to be Done под каждую роль. Собираем конкурентную карту, дифференциацию, ценностное предложение и продуктовую упаковку с прайсингом и тарифными линейками.

Глубинные интервью с 5–15 ЛПР и ЛВР, разбор продукта с командой, аудит первичных продаж и пилотов.

Анализ TAM/SAM/SOM и выбор приоритетных вертикалей.
На выходе — карта спроса и понимание, кому и зачем продаём в первый год.

Выбираем модель продаж (PLG / Sales-led / ABM), проектируем sales cycle, приоритизируем каналы по экономике: inbound (контент, SEO, вебинары), outbound (cold email, cold calling, триггерный outreach), ABM для enterprise, партнёрская экосистема.

Считаем юнит-экономику и максимально допустимый CAC.

этап 1

этап 2

этап 4

этап 3

Начать путь

Дискавери
2-3 недели

Синтез и стратегия
3 недели

Сегментация, поизиционирование и упаковка
3-4 недели

Launch plan и операционка

Roadmap запуска на 6–12 месяцев: фичи, рынки, сегменты, бюджеты. Sales kit, плейбук по сегментам, минимальная операционка (CRM, Async-конвейеры, SLA маркетинг ↔ продажи, ритуалы команд).

Финализируем ICP с триггерами покупки, типируем роли ЛПР/ЛВР, прорабатываем Jobs to be Done под каждую роль. Собираем конкурентную карту, дифференциацию, ценностное предложение и продуктовую упаковку с прайсингом и тарифными линейками.

Глубинные интервью с 5–15 ЛПР и ЛВР, разбор продукта с командой, аудит первичных продаж и пилотов.

Анализ TAM/SAM/SOM и выбор приоритетных вертикалей.
На выходе — карта спроса и понимание, кому и зачем продаём в первый год.

Выбираем модель продаж (PLG / Sales-led / ABM), проектируем sales cycle, приоритизируем каналы по экономике: inbound (контент, SEO, вебинары), outbound (cold email, cold calling, триггерный outreach), ABM для enterprise, партнёрская экосистема.

Считаем юнит-экономику и максимально допустимый CAC.

этап 1

этап 2

этап 4

этап 3

Что внутри стратегии

12 модулей вашего GTM

Анализ рынка (TAM / SAM / SOM)

ICP и триггеры покупки

Buying Committee: роли ЛПР и ЛВР

Позиционирование и нарратив

Конкурентная карта и дифференциация

Продуктовая упаковка и прайсинг

Анализ рынка (TAM / SAM / SOM)

Объём рынка в деньгах и аккаунтах, динамика ниши, выбор приоритетных вертикалей. Для новых продуктов это критично — без него запуск идёт по интуиции собственника, а не по реальной ёмкости сегмента.

Sales Motion и воронка продаж

Карта каналов выхода

Sales Kit и плейбук по сегментам

Юнит-экономика и метрики запуска

Launch Plan и Roadmap на 6–12 месяцев

Операционка и команда

01

Анализ рынка (TAM / SAM / SOM)

Объём рынка в деньгах и аккаунтах, динамика ниши, выбор приоритетных вертикалей. Для новых продуктов это критично — без него запуск идёт по интуиции собственника, а не по реальной ёмкости сегмента.

02

ICP и триггеры покупки

Профиль идеального клиента по 1–2 ключевым сегментам для первого года. Кто именно купит первым, в какой момент жизненного цикла компании и какое событие у клиента запускает покупку.

03

Buying Committee: роли ЛПР и ЛВР

В B2B покупает не один человек, а закупочный комитет. Типируем всех — кто инициирует, кто блокирует, кто санкционирует бюджет. Под каждую роль — отдельный Jobs to be Done и сценарий разговора.

04

Позиционирование и нарратив

Категория, в которой играем, ценностное предложение и точки превосходства. Отдельно — нарратив запуска: история, которую продукт рассказывает рынку в первые 90 дней.

05

Конкурентная карта и дифференциация

Прямые и альтернативные конкуренты, их сильные и слабые места, ваше «нечестное преимущество». Не сравнительная таблица из 30 строк, а 3–5 формулировок, на которых строится отстройка.

06

Продуктовая упаковка и прайсинг

Тарифные линейки, модель монетизации (subscription / usage-based / hybrid), сравнение с конкурентами, формулировки на сайте и в КП. Что входит в бесплатный тир, а что — триггер апсейла.

Что внутри стратегии

Нажмите на плашку, чтобы увидеть детали разработки стратегии.

07

Sales Motion и воронка продаж

Выбираем модель: PLG, Sales-led, ABM или гибрид. Проектируем этапы воронки от первого касания до Closed-Won, длительность sales cycle, конверсии на каждом этапе.

08

Карта каналов выхода

Inbound (контент, SEO, вебинары, подкасты, репутация), Outbound (cold email, cold calling, бизнес-сети, триггерный outreach), ABM-программа под Enterprise, партнёрская экосистема. Приоритизация по экономике, а не по моде.

09

Sales Kit и плейбук по сегментам

Демо-сценарии, ROI-калькуляторы, discovery-вопросы, библиотека возражений, коммерческое предложение (без дизайна). По одному плейбуку на каждый ключевой сегмент.

10

Юнит-экономика и метрики запуска

Первичная модель: CAC, LTV, окупаемость, максимально допустимая стоимость клиента. Метрики воронки на каждом этапе — leading и lagging индикаторы запуска.

11

Launch Plan и Roadmap на 6–12 месяцев

Помесячная дорожная карта запусков: фичи, рынки, сегменты, бюджеты, распределение по каналам. Что делаем в Т-30, Т-0 и Т+90.

12

Операционка и команда

Минимальный CRM-стек, Async-конвейеры, SLA маркетинг ↔ продажи, регулярные ритуалы команд. Структура коммерческого блока (маркетинг + продажи), при необходимости — рекрутинг маркетологов под ключ.

Что вы получаете физически

Артефакты

GTM-стратегия в виде документа

Таблица юнит-экономики и
воронки прогнозов

(PDF + Notion-воркспейс для
рабочих процессов)

с расчетом максимальной стоимости клиента

настроенная CRM, Async-инструменты, SLA маркетинг ↔ продажи, дорожная карта запусков

библиотека возражений, демо-сценарии, ROI-калькулятор, discovery-вопросы

Sales Kit

Минимальная операционка,

на вопросы при внедрении

30 дней постсопровождения,

чтобы команда продаж и маркетинга работала с одной «правдой»

Файл с ICP + cегменты + мессенджинг

1

2

4

5

6

3

Стоимость и сроки

Сколько стоит

От 1 000 000 ₽ Финальная цена зависит от глубины custdev, сложности рынка (один регион / международка) и количества сегментов.
Срок: 6–10 недель
Формат оплаты: 50% на старте / 30% после защиты промежуточных результатов / 20% по приёмке.
Что потом: После стратегии можно продолжить со мной как с Fractional CMO (8–20 часов в неделю) или с External Head of Marketing для запуска отдельного направления. Либо просто внедрять самостоятельно — все артефакты остаются у вас.

от 250 000 Р

от 490 000 Р

от 1 500 000 Р

Финальная цена зависит от глубины custdev, сложности рынка (один регион / международка) и количества сегментов.

50%

30%

20%

после
защиты
промежуточных
результатов

по приемке

на старте

Формат оплаты

Что потом

Срок: 6–10 недель

После стратегии можно продолжить со мной как с Fractional CMO (8–20 часов в неделю) или с External Head of Marketing для запуска отдельного направления.

Либо внедрять самостоятельно — все артефакты остаются у вас.

12 прикладных модулей:
от аудита и CJM до контент-стратегии и воронки найма

Полный пакет артефактов:
настроенный Notion-воркспейс, который остается вашей базой знаний

350+ часов работы:
глубокое погружение в ваш продукт

Light GTM

Full GTM

GTM + Cопровождение

Позиционирование и месседжинг

ICP и приоритетные сегменты

Карта каналов и воронка

Базовый sales kit

Для команд, которым нужно быстро стартовать с MVP — без глубокого custdev и сложной операционки.

Все 12 модулей стратегии

5–15 глубинных интервью

Полный sales kit и плейбуки по сегментам

Юнит-экономика и launch plan на 6–12 месяцев

Полная GTM-стратегия
Я остаюсь в команде как Fractional CMO на этап запуска
Согласование подрядчиков, ревью гипотез, настройка метрик

Опционально: сборка команды под ключ

Что потом: после стратегии можно продолжить со мной как с Fractional CMO (8–20 часов в неделю) либо внедрять самостоятельно — все артефакты остаются у вас.

Чем эта стратегия НЕ является

Чтобы сразу не было разочарований

Это не маркетинговая стратегия. Маркстратегия строится вокруг уже работающего продукта. GTM — про первичный выход, ценообразование и сборку воронки с нуля.

Это не гарантия успешного запуска. Если рынок отверг продукт — стратегия покажет это быстрее, но не отменит факт.

Это не замена продуктовой команде. Я не пишу спецификации фич и не делаю UX-исследования.

Это не универсальный шаблон. Каждый GTM собирается с нуля под продукт, стадию и команду.

Это не контент-план запуска, который агентства называют GTM, потому что «у нас есть план постов на месяц.

Это не пресс-релиз и не компания на одну неделю, с шариками и постом в соцсетях.

Когда лучше не обращаться

Если узнали себя — сначала разберитесь с этим

У вас только идея, нет MVP

Продукт ни разу не тестировали

Продукт уже на рынке с позиционированием и рекламными кампаниями

Если нет даже бесплатных пилотов и обратной связи от пользователей — GTM ляжет на воздух. Сначала пилоты, потом стратегия выхода

С идеей идут на custdev, а не на GTM. Сначала надо понять, нужен ли продукт рынку, и собрать первую версию.

Это уже не GTM, это маркетинговая стратегия и рост. Вам нужна другая услуга — посмотрите страницу «Маркетинговая стратегия».

B2C-сегмент

Я работаю только с B2B. Для B2C-продуктов логика выхода на рынок другая — лучше обратиться к профильным специалистам.

01

02

03

04

Для кого

Кому нужна маркетинговая стратегия

Руководитль отдела
продаж

Директор по маркетингу/ маркетолог в B2B

Менеджер по
продажам

Инструмент для тестирования гипотез и исследования рынка. Понимание реакции ЦА на разные оффера и позиционирование.

Доступ к прогретым контактам для работы. Повышение личной конверсии через работу с лидами.

Загрузка отдела дополнительным потоком заявок. Снижение CPL
в B2B-сегменте.

IT-компании и Enterprise

Выводите новую линейку или продукт под отдельным брендом. Нужна стратегия, как не каннибализировать основной бизнес и быстро занять нишу.

Внутренний стартап внутри большой компании. Свой бюджет, своя команда, нужен план выхода как у внешнего продукта.

Техно-стартапы (Seed / Series A)

Есть грант или раунд, есть продукт, нет понимания, кому продавать первым и в каком порядке. Помогаю собрать GTM, найти первых 10–50 клиентов и подготовиться к следующему раунду.

Маркетинг в хаосе

Для тех, кто устал от разовых запусков с агентствами и фрилансерами. Собираю разрозненные каналы в единую рабочую систему.

B2B SaaS

Корпоративные продуктовые юниты

Готовый MVP, первые пилоты прошли, нужно выйти в коммерческий запуск с понятной воронкой и прайсингом.

Обсудить проект

Написать в TG

Готовы вывести продукт на рынок ?

Расскажите про продукт и стадию, на которой вы сейчас — за 30-минутный звонок пойму, нужен ли вам GTM, и если да — в каком объёме. Без презентаций и продаж в лоб.