ABM-стратегия и внедрение для B2B IT
Привожу Enterprise-клиентов с чеком от 5–10 млн ₽ через точечную работу по 20–300 аккаунтам, а не массовые рассылки.
ABM-стратегия и внедрение для B2B IT
Привожу Enterprise-клиентов с чеком от 5–10 млн ₽ через точечную работу по 20–300 аккаунтам, а не массовые рассылки.
1 неделя
1.5 недели
1-й месяц
2-3-й месяцы
Идут первые персональные касания с ЛПР, появляются микрорезультаты: вовлечённые аккаунты, первые встречи.
Параллельно дополняю базу, дорабатываю воронку, корректирую действия sales-команды клиента.
Формируем ICP с детализацией по индустрии, размеру компании и ролям ЛПР. Если рынок мутный — короткий custdev на 3–5 клиентов.
Формулируем месседжинг под каждую роль закупочного комитета: CTO, CFO, CEO слышат разные вещи про один и тот же продукт.
ICP под Enterprise
Где играем: индустрия, размер компании, география, стадия зрелости, чек, цикл сделки, кто внутри принимает решения. Без этого ABM превращается в обычный outreach. Каждый аккаунт перед попаданием в работу проверяю на соответствие ICP.
Где играем: индустрия, размер компании, география, стадия зрелости, чек, цикл сделки, кто внутри принимает решения. Без этого ABM превращается в обычный outreach. Каждый аккаунт перед попаданием в работу проверяю на соответствие ICP.
Список из 20–300 компаний с приоритизацией по tier'ам. Размер зависит от чека, рынка и формата воронки. Для 1:1-кампаний десятки аккаунтов, для 1:many сотни.
По каждому аккаунту собираю карту департаментов и конкретных стейкхолдеров внутри них. Не просто «CEO компании X», а сеть из 5–15 ролей с пониманием, кто инициирует, кто блокирует, кто согласует бюджет.
Под каждый сегмент аккаунтов своя последовательность касаний: исследовательский контент и ресерч-отчёты, отраслевые мероприятия и конференции, экспертные подкасты и видеоматериалы, прямые встречи. Не один канал, а связка из нескольких форматов с понятной логикой перехода.
ICP под Enterprise
Где играем: индустрия, размер компании, география, стадия зрелости, чек, цикл сделки, кто внутри принимает решения. Без этого ABM превращается в обычный outreach. Каждый аккаунт перед попаданием в работу проверяю на соответствие ICP.
Прямые контакты ЛПР, их социальные сети, профили компаний, релевантный ресерч под каждый аккаунт. Качество важнее объёма: лучше 50 точных контактов, чем 5 000 нерелевантных.
Все материалы воронки согласую с командой клиента до запуска. После связываю маркетинг и продажи в единую систему, где каждое касание ведёт к следующему этапу.
Не обучаю продажников, а корректирую их действия по работе с ЛПР Enterprise-уровня: что говорить на первой встрече, как готовиться к демо, как отрабатывать возражения службы безопасности, юристов, финдиров.
Прозрачная статистика по квалифицированным лидам со 2-го месяца. ROI и ROMI с 3-го месяца, когда есть первые закрытые сделки. Дашборды доступны команде клиента в реальном времени.
Срок: 6–10 недель
Формат оплаты: 50% на старте / 30% после защиты промежуточных результатов / 20% по приёмке.
Что потом: После стратегии можно продолжить со мной как с Fractional CMO (8–20 часов в неделю) или с External Head of Marketing для запуска отдельного направления. Либо просто внедрять самостоятельно — все артефакты остаются у вас.
- Размер Target Account List.
- Сложность воронки: нужно ли разрабатывать отдельный продукт или ресерч.
- Размер моей команды: один я или 2–10 человек.
- Уровень вовлечения внутренней команды клиента.
5 млн ₽ на полгода.
Из них ~1,8 млн моя работа, остальное на саму программу: ресерч, продакшен контента, обогащение баз, участие в отраслевых мероприятиях. Без этого бюджета воронка работать не будет. .
продаж
продажам
в B2B-сегменте.
